什么是生意？有人笼统的概括道：就是让别人占便宜的过程。
在互联网时代，仿佛到处是便宜让我们占，仿佛有便宜不占是笨蛋。那么问题来了，
我们占的便宜，是真便宜吗？今天，阿信继续跟大家分享沟通说服中的雕虫小技。
一
我有个叔叔准备开饭店，积累了多年厨师手艺的他自信满满，他的生意经也简单明了：比如，一道老母鸡汤，成本最多不超过30元，在别的饭店要88元。如果在自己家店里，只收58元。
“少赚点就少赚点，咱就先赚个人气。”
饭店选址不错，叔叔手艺不错，生意经听起来也不错，可总觉得哪里不对劲。
这不，中秋节去买月饼。进了超市，看着各式各样的精致包装琳琅满目，让人目不暇接，买哪一款呢？
这时候一位销售员笑眯眯的走来介绍：“我们这里有一款月饼卖的最好，原价元一盒，现在买元一盒，今天是中秋节，买一盒再送一盒”。听罢，我当时心头居然冒出一句话“四舍五入就是不要钱啊”。
这个话术好熟悉，网络上直播带货的主播们还不都是这个套路：不要，不要，只要98，原价的商品你带回家。从报价看，消费者自然会感觉自己占了大便宜。
见我犹豫，销售员接着说：“都是一样的月饼，你也可以买旁边的那一款，原价元，可是现在没有活动。”
终于，销售员给我上了一课，果断购买了。
二
我叔叔的生意经里少了一环：锚定效应。
诸多时候，免费，低价策略从商业逻辑上能说得通，但是在运用时，无疑拉低了商品的实际价值，给人一种不值钱的错觉。所以，最好能够玩点套路。
众所周知，阿信的主业是研究鬼谷子的，所以，我们不妨先琢磨一下鬼谷子说的“欲高反下”，想高先下，想下先高，策略要反向制定。明白了这个原理，我们再看来锚定效应。
锚定效应原本是个心理学概念，指的是人们在做判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。虽然是心理学概念，但是在商业领域却被广泛应用。
就如事例中卖月饼的商家，作为一款非品牌月饼，想卖高价是不现实的，但卖不了高价并不意味着不可以开高价。先用高价拔高产品价值，再用低价进行销售，给消费者一种占便宜的心理，如上文所言，你随便打开一个直播带货的主播的房间，里面都充斥着锚定效应的套路。你以为是高价值产品，本质上只是为了锚定你，再给出低价政策，进而诱导消费者下单。吃亏就是占便宜，占便宜就是吃亏。
于是，敢于“喊价格”就成了某些老板们的独特生意经了。如果，一盒月饼价值28元，你喊出了元的价格，只是刚及格，如果你喊出了0元，那只能说是中规中矩。
同理，饭店里的主打菜品，一锅老母鸡汤价值58元，你喊出了88元，从营销策略上讲是没错的。但是你把88元喊成了58元后，把价格喊死了的结果是，其一，堵死了上升空间的同时，更给人一种廉价感。其二，没有利润，真能靠初心支持营业吗？通俗的理解就是：
同样的一锅鸡汤：88元优惠后58元，你感到自己占便宜了。58元涨价成88元，你感到自己吃大亏了。
虽然我的叔叔在菜品定价上不能熟练的使用锚定效应，但他在工作上却很懂得。有一次，某饭店老板想换一个厨师长，炒掉我叔叔。可是新来的厨师长却胜任不了。我亲耳听见老板责怪那人：你看看人家不管走到哪里，都是干干净净，西服领带。你再看看你，头发几天没洗了？
是的，形象着装好点的人，我们通常认为他在其他方面也不错，同样是锚定。
类似的案例还有，诸如外卖平台如何让客户感受到自己的效率？答案很简单，客户订餐时，把送达时间故意延长点，这样外卖小哥能在系统规定时间前送达，你以为一个小时到，结果半个小时就到了，给用户的感觉是速度真快。
三
锚定效应运用在话术，便有这么一个讨价还价的技巧：在谈价格时，可以先开出一定的合理条件，然后在谈判中逐渐让步。先开价，后还价，先用价格锚定住对方，然后再进行谈价。利用锚定策略，让人觉得占了便宜。
好坏都是对比出来的，因此给出一个重要的起始值，实现“乱而祸之”的目的就格外重要了，他觉得他占了便宜，你就有便宜占了，双赢！
事实上，让对方感觉到占了便宜，比真的给对方占便宜更重要。
本文由鬼谷道、鬼谷子智囊团创始人鬼谷信原创出品。