故口者，机关也，所以关闭情意也；耳目者，心之佐助也，所以窥瞷奸邪。故曰：参调而应，利道而动。
故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。
故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有讳忌也。“众口铄金”，言有曲故也。
人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者知用其所用也。
《鬼谷子·权篇第九》
鬼谷子下山图嘴巴，是人的机关，可以用来关闭情意；耳目，是心的辅助，可以用来窥探奸邪。所以说，口耳目三者要协调一致，因利而动。
一个人说话头绪很多而不杂乱，思路如天马行空而不迷乱，形式变化多样而不被人驳倒，是因为掌握了要点，领悟了道理。
对没有眼睛的人，无法让他看见五色；对没有耳朵的人，无法让他听见五音。同理，不能说到别人心里去的话，无法开导他；不能让别人说出来的话，无法得到它。对不明事理的人，不必跟他合作。古人有言：“口可以食，不可以言。”意思是说话有禁忌。“众口铄金”，意思是说话能以巧诈歪曲事实。
人之常情，说话就希望别人听从，办事就希望获得成功。因此，智者不用自己的短处，而采用愚人的长处；不用自己笨拙的技能，而采用愚人工巧的技能，这样就不会陷于困顿。谈论对方有利的情况时，要强调如何发挥其长处；谈论对方不利的情况时，要强调如何回避其短处。甲虫防御天敌，必用其硬壳；毒虫发起攻击，必用其毒螫，禽兽知道用其长处，而游说之士知道用其合用之处。
本节接着讲话术运用的指导原则与禁忌：
一、心口合一
鬼谷子说，嘴巴是一个机关，可以用来“关闭情意”。“情”是情况、情报、信息，“意”是意图、情感、情绪。“关闭”是妥善掌控机关的意思，根据需要，可以张开嘴巴，将“情意”说出去；也可以紧闭嘴巴，将“情意”深藏在心里。
眼睛和耳朵可以用来“窥瞷奸邪”。“瞷”即窥视、偷看，通过留心观察和细心倾听，可以听出别人的不怀好意。
眼睛和耳朵不仅能听出别人不怀好意，也能听出别人心存善意，为什么强调前者？原因是：别人的善意，不是秘密，有时含蓄地不说出来，但如果你诚心诚意地想知道，一定能问出来。别人的恶意往往掩盖在笑脸后面，奸谋往往掩盖在甜言蜜语之中，要用慧眼审视、灵耳聆听，才能获其奸邪。
运用口、目、耳的原则是“参调而应，利道而动”。“参”通“叁”，指口、目、耳三个话术工具，要在心的指挥下协调行动：耳朵负责侦听，眼睛负责侦察，共同收集情报；心负责分析情报、制订策略、发出指令；嘴巴负责执行，或畅所欲言，或适时闭上嘴巴，一切行动听指挥。而心要“利道而动”，根据有利原则进行决策，不能瞎指挥。
千里眼顺风耳二、观要得理
鬼谷子说，在游说时，要想做到“繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危”，前提是“观要得理”。
“繁言”指交谈的内容庞杂，头绪繁多。在陈述观点、意见时，往往涉及多方面的事项，一二三四五条，面面俱到。比如《孙子兵法》谈“庙算”，要评估道、天、地、将、法等“五计”，要权衡“主孰有道”“将孰有能”“天地孰得”“法令孰行”“兵众孰强”“士卒孰练”“赏罚孰明”等“七情”，还要考虑后勤、士气等情况，涉及政治、经济、军事、文化等方方面面，如果谈的时候“不乱”——逻辑严谨、条理分明，就不简单了。
“翱翔”指思维活跃，如天马行空。在陈述、探讨问题时，经常你一言我一语，一会儿谈有利条件，一会儿谈潜在风险，一个个跳跃性话题，将人的思路牵来引去，很容易把人绕晕；在制订策略、设计方案时，需要创意和想象力，思维如脱缰之马，倏来倏往，一会儿为某个绝妙想法激动不已，一会儿为某个潜在问题忧心忡忡。当思维活跃，面对无数不确定性时，如果神智清明、没有迷惑，就很难得了！
“变易”指话术形式的变易。游说不是唱独角戏，参与互动的少则二人，多则数人、数十人。比如诸葛亮舌战群儒，参与会谈的东吴文臣武将共有二十余人，与诸葛亮对辩的有七人——张昭、虞翻、步骘、薛综、陆绩、严畯、程德枢，个个都比较难搞。诸葛亮兵来将挡，或以事证理，或引经据典，或旁敲侧击，或直言其非，话术变化莫测，招招直指要害。尤其是“坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能”这个论断，力有千钧，扫倒一大片。
舌战群儒在交流时，根据不同对象、不同问题，要适时切换话术形式，有时倾听，有时陈述，有时询问，有时反驳，有时回答质疑，还要适时使用“佞言”“谀言”“平言”“戚言”“静言”等各种技巧。能够“变易”而不被人驳倒，需要很强的控场能力。
要想在高端会谈中，乃至激烈辩论中，做到“不乱”“不迷”“不危”，先要做好基本功——“观要得理”。
“观要”就是知道办事要点；“得理”就是掌握办事规律。比如《孙子兵法》讲的“五计”“七情”，就是用兵要点，学过兵法，才知道要点；战前进行“庙算”，“多算胜，少算不胜”，就是预测胜负的规律，有相关经验，才能领悟规律。掌握了要点、规律，思路自然清晰；探讨问题时，看似内容庞杂，所谈内容都被纳入到一个逻辑框架内，形散而神不散，观点不会前后矛盾，也不会被不相干的事扰乱视线。这样，无论内容多“繁”，都“不乱”；无论思路多活跃，都“不迷”；无论形式怎么切换，都“不危”。
三、顺其自然
鬼谷子说，对没有眼睛的人，无法让他看见五色；对没有耳朵的人，无法让他听见五音。同样的道理，不能说到别人心里去的话，就无法开导他；不能让别人说出来的话，就无法得到它。
假设话术是一把万能钥匙，也有开不了的锁。有的人心灵生锈了，头脑僵化了，凡是不合己意的话都说不到他心里去，就像一把锈死了的锁，钥匙都插不进去，怎么打开？孔夫子说：“朽木不可雕也，粪土之墙不可圬也。”遇到这种“朽木”，你是拿他没办法的。
还有的人，心头没有上锁，心门一推就开。但开门一看，要么空空如也，啥也没有；要么满地杂物，没有几样值钱的东西。遇到这种人，你也拿他没办法，不可能让他拿出他没有的东西，不可能让他说出他不知道的话。
以上两种人，一种愚顽的人，一种无知的人，可以让一切话术失灵。那怎么办呢？鬼谷子认为，“物有不通者，故不事也”，跟这种不通的人，不能合作，无论让他做上司、同事、下属，都是麻烦人物。
跟愚顽的人、无知的人不仅不宜合作，也不宜深谈。为什么呢？理由之一，“言有禁忌”。不要讲别人听不进去的话，否则除了引起反感、争吵，没有任何好处。孔夫子说，“不可与之言而言，谓之失言”，智者不失言。理由之二，“言有曲故”，愚顽的人会有意歪曲你的话作为攻击你的利器，无知的人会曲解你的话作为非议你的依据，那何必要说？
孔子舞台照四、结果导向
鬼谷子说，说话希望别人听从，办事希望获得成功，是人之常情。
怎样才能让人听从？普通人的方式是，只考虑自己想说什么，不考虑对方想听什么；只考虑自己的话对不对，不考虑表达方式对不对，为了让对方接受正确意见，或反复争辩，或唠唠叨叨，或耳提面命。如果身份不合适，不能采用争辩、唠叨、命令的形式，就关闭心灵，拒绝交流。
怎样获得成功？普通人的方式是，或靠自己打拼，或求“贵人”帮衬，这都是有效办法，只是效率不是很高。
智者的办法是以结果为导向，做资源整合——“用其所用”，整合最适宜的东西去达成比较理想的结果。具体做法是“不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工”。比如，谈话时，不强调我说的、你说的、他说的，谁讲得对、讲得好，就听谁的。哪怕对方是一个二傻子，只要他说的话有价值，都可以肯定、赞赏和接纳。这样的谈话，不仅气氛融洽，效果也很好。
办事时，不强调我的办法、我的本事、我的功劳，谁的办法好就听谁的，谁的能力胜任就让谁担纲，谁的技术过硬就让谁顶上去，功劳也按贡献评定，不争功，不贪功，不抢功。这样，大家就能心情愉快地一起合作，把事办成。
鬼谷子还说：“言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。”就是说，当你谈论对方有利的方面时，要强调对方的长处，以及如何运用长处去达成目标；谈论对方不利的方面时，要指出对方的短处，以及如何回避短处以化解风险。
注意：谈论对方的有利方面或不利方面，不是进行两场谈话、谈论两件事，而是在同一场谈话中，针对同一件事，指出有利和不利因素，并拿出扬长避短的策略。对方的长处、短处是客观存在的，如果你的策略到位，对方自然会信服你。
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