《鬼谷子.反应篇》
其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以远听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。
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①其变当也：变化要恰当。本处是指观察对方应变能力是否恰当。当：得当，适当。
②牧之审：既要掌握话语权，又要了解对方的真实意图。审，可靠，牢靠，周密。
③反辞：反诘的话。对方一定有反对的观点。
④以远听之：要在态度上保持距离地认真地听对方的意见。这在当时的朝堂之上，常常见到，表面不屑听，实际在认真听。远：态度上保持距离，而不要忘记了自己的观点了。深思熟虑的人才能做到这一点。
⑤欲张反敛：要知道对方张狂的程度，就要先收敛、忍让。这句后来被广泛运用，如：欲使其灭亡先使其张狂，敛：收敛、忍让。
⑥欲高反下：想知道对方谋略的高度，就要假装什么也不懂，请教他，让他全部说出来。
⑦欲取反与：想要获得，一定要先给他。这是一种心理战，我给你，你就会在态度上低我一筹。这点后来被鬼谷子的弟子财神之一白圭运用到经商上，成为“人欲我与，人弃我取”。《老子》三六章：“将欲夺之，必固与之。”
〔陶弘景注：言既变而当理，然後牧之道审也。情明在於审牧，故不审则不明；审基在於情明，故不明则不审。谓言者於象比有变，必有反辞以难之，令其先说，我乃还静以听之。此言反听之道，有以诱致之，故欲闻彼声，我反静默；欲彼开张，我反睑欲；欲彼高大，我反卑下；欲彼收取，我反施与。如此则物情可致，无能自隐也。〕
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本意：要观察对方的应变能力，就要掌握好话语权，既然对方说话，了解到真实的情况，又不丢掉主题。变化不同的事情或谋略试探，对方一定会有一些不同的反对论点，要在态度上保持距离地认真地听对方的意见，这样做有四点理由：要知道一个人的梦想或谋略，就要学会倾听；要知道对方张狂的程度，就要先学会收敛、忍让；要想知道对方谋略的高低，就要学会装傻，请教他，让他全部说出来；要想征服一个人就要知道他想要什么，然后先给与他，在精神上压倒对方，对方就会为你服务了。
禅意：欲高反下，欲取反与体现了鬼谷子处理人与人关系的最高境界。放低身价才能让对方滔滔不绝，然后授予其官位或者财物，让他其实行他所说的，这样对方就会死心塌地为你服务了。