插图：兰彦岭在鬼谷子演说智慧课程现场讲课
一
成功的说服者都是“他人导向”的，了解对方的需要，并且透过自己的言语来帮对方满足这个需求。
在人际关系中，由于利益、需要的冲突，我们常常要通过谈判和说服来达到自己的目的。可以说每一场谈判和说服都是一场心理战。那么我们如何才能在战争中成为常胜将军呢?
《鬼谷子》中介绍几种方法：如果君主自鸣得意而不接纳外人的建议，便使用“飞钳之术”，即用恭维赞扬的话语使对方上钩，这就是所谓的“飞之”;
如果君主特地征召自己，便接受任命，实行自己的主张，这就是“迎而御之”;
如果想要离开，便要心存戒惧地与君主结交，这就是“因危与之”。
总而言之，做人就要像圆环一样灵活转动，顺应对方情势的变化，使别人无法了解自己的计谋。其实，隐退往往也是一种保全自身的大法。
汉初，有一位曹丘先生，他很擅长辞令，和当地的太守窦长君交情不错。当时，以信守诺言而闻名的季布正在朝中担任将军，听说这事后，写了一封信给窦长君，说：“我听说曹丘先生是舌辩之士，人格并不值得尊重，希望您不要和他交往。”后来，曹丘准备到长安去，就请窦长君写封信介绍他去见季布。窦长君为难地说：“季将军不喜欢您，您还是不要去见他了吧?”可是曹丘一笑，说：“正因为如此，我才一定要去见他。”窦长君没有办法，写了一封介绍信。到长安后，曹丘把这封信送给季布。季布接到信后勃然大怒，准备见到曹丘以后好好地羞辱他一顿。曹丘见到季布后,就深深作揖,并且说:楚人有一句谚语说:黄金百斤，不如得季布一诺，您想过您是怎么在梁，楚一带获得这样的声誉的吗?”季布表示不知道，曹丘说：“正因为您我都是楚人，我向天下人宣扬您的美名，难道我对您还不重要吗?您为什么这样坚决地拒绝我呢!”听了这句恭维的话,非常高兴,以上宾之礼招待。曹丘三言两语就把季布掌握在手心里，可谓是深得纵横家心传的一个人物了。
二
每个人都是有自尊心的，而且会非常享受那种被尊重的感觉。
所以在洽谈中，想要说服顽固的人，应该想方设法调整下谈话的气氛，并给人以维护自尊和荣誉的机会，给别人台阶下那说服很容易成功。
反之，摆出一幅盛气凌人的架势，不但说服容易失败，更会激发对方不满情绪。
在洽谈中，我们并不会在一开始就进行推介或提出要求，而是循序渐进、因势利导，待慢慢取得对方信任之后再试探性地作推介或提要求。
这其实是利用心理学上的“南风效应”和“登门槛技术”。
三
据说，语艺敏感度意指对于对方的态度。概括起来，主要包含下列各项：
第一，了解打交道的人是多样而且复杂的，应当个别化地对待对方。即使不可能真正全面地了解，至少应当传达出这样的欲望。
第二，要随着对方的特点调整表达的内容。美国总统大选过程中，政治候选人都会配合当地民众的特殊需求，引用适当的例子，给予特殊的许诺来说服对方支持自己。
第三，要有意识地寻求对方的反应，并且给予回馈。说服者响应对方的反应，让说服成为一种双向沟通的互动过程。
第四，适当的论证和言语表达，使得概念清楚呈现，并吸引对方的注意。具有语艺敏感度的说服者，会根据对方的生活经验、生活语言，选择适当的素材与语言，让对方简单、清楚地了解主题。
当然，注重语艺敏感度，并不是要求我们只说对方想听的话，它是指一种关于自我评估、分析对方和决策的过程。
四
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