摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。——《鬼谷子·谋》
什么意思呢？
与人沟通时，如果揣摩出了对方的意图，那就借这个点，胁迫对方让步。如果我们言语过甚，甚至戳痛了对方，那就放缓进攻的姿态，去应奉、抬高他，用细节让对方再次信任你。
虽然认可了对方的说词，但仍旧达不到我们的目的，那就再假装顺从他、迷惑他，混淆其视听，闭塞其耳目，打乱他的思维，不让他的头脑清醒，然后再乱中取利，从而达到自己的意愿。
鬼谷子的言论是不是总带点“阴”？
不！它是先贤在生活和工作中总结出来的智慧，更是谈判时的必杀之技。
01摩而恐之，高而动之
德国诗人海涅也曾说过:“言语之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋。”
“摩”是什么意思呢？揣摩。用言语刺激揣摩出对方的真实意图，然后强硬一点，虚虚实实的恐吓他，让他的真情暴露出来。
如果谈崩了怎么办？那就吹捧他，高帽子多点也无妨。别管这些有没有效果，既然是来谈的，只要台阶给的够，就肯定能回到谈判桌上。
年9月，在北京举行香港回归的谈判。当时英国的领队是有“铁娘子”之称的撒切尔夫人。
撒切尔夫人携福岛胜利之威来到谈判桌，向中国提出极度无理的要求——续租新界。面对咄咄逼人的撒切尔夫人，邓公成竹在胸，早就知道对方的意图。
当时邓公就说了一句“主权问题是不能够谈判的，是说中国年收回的问题是不能谈判，不管用什么方式，谈判的题目只是一个：归属问题。”
基于当时的环境，撒切尔夫人则抛出“英国人继续管理香港，将提升人们对香港的信心。”当时中英谈判的进程成了香港股市的晴雨表，谈判陷入僵局股市就大跌，反之就大涨。
邓公对此并不买账，不可能因为经济因素而放弃原则立场。他说：“如果我们愿意，今天晚些时候就可以收回香港。”听了这话，撒切尔夫人愣住了。邓公气场之大，撒切尔夫人一直恍恍惚惚，才有了退场时跌一跤的事。摩而恐之。
后来又有一件趣事。为了解决香港在过渡时期出现的各种问题，商议成立中英联合机构进驻香港。中方把“联合委员会”改称为“联合联络小组”，英国人一看，坚决不行，还没到就两国共管了？
当时中方负责的人周南向邓公做了汇报。邓公指出名称可以改变，进驻时间早晚也可以松动，晚两年进驻，晚两年撤销也无所谓。高而动之。
02微而证之，符而应之
说服对方跟你合作，我们可以吹嘘，可以装，这样让他觉得前途远大。但是，合作以后要落到实处，脚踏实地的一步一步去做。
“微”就是通过一些细节，了解对方得意的、失望的、关心的人和事，通过了解打开对方的心门，信任你，从而为你所用。
信任是成交的第一货币。现实生活中，没有一桩生意不是建立在信任基础之上的，尤其是在动辄上“征信”的时代。
桐子是我初中同学，最近加入了一个微商团队，于是就在亲戚、朋友、同学之间吹嘘她的产品减肥效果有多好。
亲人碍于面子购买了一套产品，买回产品就搁置起来，不使用。朋友、同学干脆就直接拒绝购买。
我们换一个角度去想，你对这个产品一点不了解，敢冒然服用吗？答案肯定不会。都不敢服用的产品，会有购买欲望吗？
卖不动就开始在朋友圈暴力刷屏，暴力有多大，朋友就躲得有多远，拉黑或者直接屏蔽她的朋友圈。
为什么同样做直播的果农就能生存下来呢？
首先果农是产品的第一负责人，直播时能让顾客看到产品的“微”∶播种、养护、采摘、打包一清二楚，实实在在的在那里，顾客心里有底。二是果农都会选择大的电商平台，顾客能看到店铺的评价，起码电商也是注册过的，有一定的信任度。
对于微商，顾客凭什么相信你？社会名人？不是；名牌产品，不是；能让顾客看到产品的生产过程吗？不能。
这些都是附加在产品上的“微”，忽视了“微”这个环节，怎么能“符而应之”呢？注定失败。
03拥而塞之，乱而惑之
“拥”即壅，利用对方的缺点，使他处于混乱迷惑中，趁其心中无主，“乱而惑之”，然后取之。
你看，纵横家有多厉害？他永远都占有先机，永远牵着对方的鼻子走。
文中的撒切尔夫人走出人民大会堂为什么会跌一跤？内心惶惶，魂魄都没有归位，肉身怎么行走？
这一切恰恰是中国文化的博大精深之处啊！“摩而恐之，拥而塞之，乱而惑之”三连计，用口舌之利就能吓死你。
可见，在谈判过程当中，首先要掌握对方隐藏很深的情绪、底线，再适时调整计谋去应策，化被动为主动。
销售人员大多思维活跃，思维活跃的缺点就是话术杂乱无章。你要先“摩”，然后大胆驳斥其观点，使其惊慌失措，打乱对方阵脚，再抛出自己的观点，引导对方顺着你的思路走。
可以回忆一下，我们解不出几何题的时候，心情烦躁不安，此时老师告诉我们做一条辅助线，一看，豁然开朗，如此简单，是不是很乐意接受老师的教学？
掌握主动权其实就这么简单。
04说服无它，一剑封喉矣！
人与人之间的谈判，主要靠语言，会说话、说服对方在不同场合都实用。
古希腊曾经存在过一个学派，叫作诡辩派。他们的技巧可以用“摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之”来总结。
抓住对方话里某个漏洞，从逻辑层面去驳斥他，狠狠地反驳，让对方语无伦次，六神无主。当对方哑口无言时，抛出自己的论点，说服对方，把谈判的主动权牢牢抓在自己手中。
在谈的过程当中，如果外面被对方驳得手足无措时，我们可以突然来一句“你是不是最近上火了，口干舌燥，我给你倒一杯水。”他马上会感到羞愧难当，然后嚣张气焰立马减半。
没有缺点也要制造缺点，去打击对方士气、灭他威风，对方还能在谈判中占据有利的位置吗？
前几天，有外媒提问，称香港有人想移民。赵立坚霸气回应：不知你想表达什么，但中国来去自由！
一剑封喉！能看懂吗？言外之意∶去了国外，你就知道拥有中国国籍的好处，但想回来，就呵呵了。
经过疫情之后，地球人都知道，最安全的地方还是中国！
什么叫说服，说服就是一句话一剑封喉，让他人无法反驳。
唯此也！
同声相呼，实理同归。
作者：邹謇
编辑：姚璐
※邹謇，一个痴迷写作、国画，喜欢花花草草的中年大叔，已出版散文集《淡淡的槐花香》，著有长篇小说《太医令》，《冥图》，《春野小村长》，《我们的青春拐角》等作品。多有疏漏，烦请斧正。感谢您的阅读、转发。