鬼谷子真正的说服高手,懂得利用人心的欲望

请听题:如何才能快速说服一个人?

相信有道友会回答,当然是讲道理。但是恕我直言,与其讲道理,不如讲利弊。

人,与其说是理性的,不如说是感性的。

此言一出,必然有朋友会反对的,毕竟我们每个人看起来都很理性。可是,理性的背后是什么呢?不妨做个简单的推导。

如果你问一个家长,为什么要给孩子报各种培训班呢?他会告诉你,是为了提高成绩。为什么要提高成绩呢?他会告诉你,现在学习竞争很大,不补习容易被淘汰。为什么害怕被淘汰呢?他会告诉你,害怕孩子找不到好工作,赚不到钱。

于是乎,一连串理性的行为背后,最终还是落实到了金钱上。

学习为了赚钱成了最终目的,这是不是源于感性的欲望呢?同理,人们埋头研究股市,房产等理性投资项目,最终目的还是会回归到了金钱上。

既然人类想获得金钱,自然是为了满足感性的欲望了。虽然,儒家讲要“去人欲,存天理”,可现实中的你有欲望吗?

虽然人们会回避,逃避,不可否认的是,心底的欲望就在那里,不管你承不承认。如果人没有欲望,又如何会浮躁,焦虑,甚至抑郁呢?闹着要躺平的人,不就是因为欲望无法实现吗?

于是乎,哲学家叔本华得出一个结论,人类看起来是理性的,其实是感性的。理性的行为背后往往是受感性的欲望支配的。

相信有朋友会反驳说,我活着就不为金钱,我就是为了维护世界和平,匡扶人间正道。我人生的意义就“为天地立心,为生民立命,为往圣继绝学,为万世开太平”。

很显然这是崇高的人,已经脱离了世俗的物欲,开始追求精神灵魂升华了。但是,如果你去翻翻马斯洛的五大需求层次理论,你会发现这不过是高层次的需求。

需求的定义是:由需要而产生的欲望要求。

众所周知,阿信的主业是研究鬼谷子的。关于“欲望”这个概念,我见过最好的解读就是鬼谷子。

鬼谷子在《养志法灵龟》中讲:有所欲,志存而思之。志者,欲之使也。欲多则心散,心散则志衰,志衰则思不达也。

什么意思呢?如果一个人有了某种欲望,就会在心中想着如何去满足。所以说,志向不过是欲望的驱使的。立志很显然是个理性的目的,但其背后确实受到了欲望的支配。

如果辩证地的看,人有欲望也并不是什么坏事。正因为人有欲望,才有了实现欲望的行动力,人才会成长,社会才会进步。

当然了,鬼谷子也同样提醒“欲多则心散”,欲望多了,心神就会涣散不集中了,意志就容易消沉。

网络上有句话听起来很有道理“小孩子才做选择题,成年人的我全都要”。这本是一种戏谑,但也从侧面说明了成年人的欲望比小孩子更多。这也就难怪老子嚷嚷着要“复归于婴儿”了。

无独有偶,以朱熹,王阳明为代表的儒生们提倡“去人欲,存天理”。儒家甚至主张用理性的人伦纲常来制约男女私欲,其结果如何呢?

感性的欲望比理性的行为更本质。比如,一个理性人自以为自己的生活,恋爱,结婚,工作都是理性选择的结果。可是,真正驱动你的会不会是欲望呢?诸如,繁衍的欲望,享乐的欲望,征服的欲望等等。

你确定你以为你理性做出选择的背后,不是受原始欲望驱动的吗?

这跟鬼谷子的游说有什么关系呢?咱们不妨讲个案例,顺便陶冶下情操。

在《战国策·秦惠王谓寒泉子》中,秦惠王遇到了困难去请教隐士寒泉子。秦惠王说:

“苏秦太欺负人了,居然想以一己之力用合纵六国的策略来对付我大秦,寡人恨死苏秦了,打算派武安君白起去教训一下他们这些不长眼的家伙们。”

寒泉子说:“NO,NO,NO,如果想攻城掠地,用白起是对的。如果出使诸侯为我们秦国争取利益,让他们乖乖听话,那大王就应该派张仪才行”。

结果,秦惠王曰:“受命”,我接受你的建议。

从这个案例上,你能看出来什么呢?寒泉子是通过讲道理的方式说服秦惠王的吗?好像是。那么秦惠王采纳寒泉子建议的主要原因是什么呢?

寒泉子的建议很符合兵家“其次伐交,其次用兵”策略,先派出张仪用外交策略去连横六国,比起派白起攻城略地要更高效,更经济,更实惠。精于算账的秦惠王怎么会不明白花小钱办大事的道理?

与其说,秦惠王是被寒泉子的道理说服的,不如说寒泉子知道他的核心欲望,秦惠王是被寒泉子讲的利益说服的。

从大国讲是如此,从小家讲也是如此。诸如,你家邻居为了图方便,总是把一些废品杂货放你家的地方,一到夏天就苍蝇乱飞。

这时候,你如果跟邻居说“乱放杂物不是一种美德”的道理,你猜他会怎么做呢?可能会觉得你好欺负,堆的更多。

这时候你如果换一个方式告诉他,第一,如果你接着放,我会去居委会,物业投诉你,我会网络曝光你。我也会向你学习,正好我家里也有很多垃圾没地方放呢。第二,俗话说,远亲不如近邻,咱们这么多年的邻居了,和和睦睦地相处多好。

你的一席话讲完后,对方衡量的是什么?你说的话有没有道理?错!他会思考划不划算。如果他继续堆着,就是利大于弊。如果他“改邪归正”了,就说明弊大于利,考虑的其实是自己的利益,欲望决定行动。如果你讲的恰好合乎他的欲望,符合他的利益,那么,

有利益就有道理,没利益就没道理!

在叔本华看来,是欲望主宰着人类,人是受欲望驱使的感性动物,感性比理性更直接,更纯粹。根据这个逻辑,司马迁讲“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”的言外之意是,看起来理性的行为其实是为感性的欲望服务的,感性的欲望支配着理性的行为,所以哪里有利益,人就去哪里。

人是欲望的集合体,总有人以为能征服欲望,事实上不是人有欲望,而是人即欲望。

在鬼谷子看来,说服的本质,并不是跟人讲道理,而是满足对方的欲望。比如,他说“摩之以其欲,焉有不听者”,揣摩到了对方的喜好欲望,哪有人会不听你的话呢?

真正能打动人心的,从来不是道理,而是利益!

本文由鬼谷道、鬼谷子智囊团创始人鬼谷信原创出品。




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