鬼谷子,是战国中期纵横家学派的创始。他本是卫国人,名叫王诩。因为他长期隐居于清溪之鬼谷,因此被称为鬼谷先生。所谓鬼谷之术,在很大程度就是人际交往之学。在鬼谷子的教导下,其门下涌现了四位绝世天才,他们分别是苏秦、张仪、孙膑和庞涓。
其中,苏秦和张仪是鬼谷子社交奇术的继承人,他们在诸侯之间纵横捭阖,具有“一怒而诸侯惧,安居则天下熄”之能。那么,苏秦和张仪为何能凭借自己的唇舌,说动具有万乘之尊的国君,从而以匹夫之身,身配六国相印,改变中国历史走向的呢?
在陶陶看来,苏秦、张仪之所以能取得如此大的成就,是因为他们掌握了鬼谷子的三大说服奇术,简单概括就是“一听二问三故事”,均出自《鬼谷子·反应第二》。
第一招,听之术:人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞
这句简单翻译来就是:别人发表言论,是处于动的状态;自己缄默不言,是处于静的状态。要根据对方所说的话,来判断他的想法。
这句话,直接揭示了鬼谷子说服术的第一要义,那就是“以静制动”。很多人在试图说服别人时,总喜欢滔滔不绝,唯恐言无不尽,因此事无巨细,总怕别人听不懂。然而这种方式,却往往事与愿违,事倍而功半。
那么“主动性说服”,为何常常收获不了奇效呢?这是因为你并不了解被说服者的需求、喜好乃至于本质。因此纵使你唾沫横飞,也不能说到对方的心坎。因此,你的滔滔不绝,只会被当成废话。
因此,鬼谷子认为,欲说服对方,必先搞清对方的本质,要彻底的观察这个人的所作所为以及言行举止,进而做出下一步行动。
由此,鬼谷子认为,与他人沟通,与其主动向他表达自己的意图,不如让他说出自己的意图。因此,鬼谷子说服术的第一步便是“听”。对方越说得多,你就越能把握他的想法和意图。正所谓言多必失,对方只要说得多,就必能从谈吐和表情中,透露出其隐藏的意图。
处于静态中的我们,要仔细倾听,仔细揣摩,以静制动,最终抓住被说服者到底想要什么,最终开启下一步行动。
第二招:问之术言有不合者,反而求之,其应必出
这句话是什么意思呢?就是在倾听中,如果你发现对方的言辞有不合理的地方,就要提出反诘,对方必有应对之辞。
说服,是一个博弈的过程。前文说到,要说服别人,必须学会倾听。但是一声不吭,也不行。当被说服者谈及自己的观点时,往往会用言辞隐藏自己的真实意图。但是“智者千虑,必有一失”。即使是最明智之人,在掩饰自己意图时,也会露出破绽。
只要对方暴露了破绽,就必须提出一个反问。当你指出了他的谬误,便可以轻松套出他们的实话,戳破他们的掩饰。在对方手足无措之时候,我们就可以使出最后一招,直接了解他们的真实意图。
第三招:故事之术言有象,事有比。其有象比,以观其次
运用了前两招,我们对于被说服人的想法,已经摸清了底细。因此,我们所应该做的事情,就是发动总攻。而总攻的方式,乃为共情。
其实,人的语言都有与之相匹配的表现,任何事物所呈现于我们面前的表象,任何事物所呈现于我们面前的现象都是可以进行类比的。通过类比,更容易让你和被说服者达到共鸣。
为此,我们就必须要会讲故事。正如鬼谷子所说:以无形求有声,其钓语合事。比如春秋时期,郑庄公因母亲联合弟弟叛乱,决定软禁母亲,永不与他相见。
为了劝说他与母亲和好,一位名叫颍考叔的贤人拿着一只呺鸟,去面见郑庄公。当郑庄公问他“你手上是什么鸟”时,颍考叔回答:“这是一种不孝之鸟,小鸟长大后,便会将母亲吃掉”。听了这话,郑庄公惭愧地沉默不语。
其后到了午饭时间,郑庄公的厨师烤了一条羊腿。而颍考叔则将肉好好地包了起来,一口也不吃。随后郑庄公问他:“你为何不吃?”颍考叔回答:“臣家中有年迈老母,她从来没有享受这样的美味。所以我才把羊肉包起来。”
听了这话,郑庄公终于想到了母亲的养育之恩。随后,颍考叔趁机劝说他与母亲和好。最终,郑庄公亲自释放了母亲,母子俩和好如初。由此可见,类比法对于说服者来说,具有潜移默化的能力,与其自己说服,不如让他们自己说服自己。
这便是,鬼谷子的说服三术——一听二问三故事。用这三种方法,引诱对方说出自己的看法,钓出被说服者的真实意图。这就如同张开网捕捉猎物一样,要多设一些网,层层递进,最终汇聚天罗地网,最终捕获猎物。
读到这里,不知大家是否已经学会了鬼谷子的说服之术。只要学会了这三种方法,你就能成为一个胸有城府、深藏不露之人。