《鬼谷子》一书,提出很多计谋,比如,捭阖术,反应术,内揵术、抵巇术、飞箝术等,虽然在第七篇才提出揣情术,但是鬼谷子认为揣情术是最基本的术,如果你不懂得揣情术,那么就算你有古圣先贤的智谋,也将一无用处。
鬼谷子原文说:“故虽有先王之道,圣智之谋,非揣情隐匿,无所索之。此谋之大本也,说之法也。”
翻译过来就是说:所以,即便有古时候贤主的治国理政经验方法、圣贤智士的谋略,若是没有揣情之术,也无法揣测那些隐藏的东西、看清事实本质、无法有效实施策划。揣测之术,是策略的根本,也是游说的基本法则。
鬼谷子画像那什么是揣情术呢?
揣情术包含“量权”和“揣情”两个方面;所谓“量权”,其实也就是衡量一个国家的综合国力,具体包括一个国家人口多少、财富有多少、地形险易,君臣亲疏、天时吉凶等,以此为基础制定计谋。所谓“揣情”,就是揣度度、琢磨君主的心理状况,从而决定游说的方式。
用现在的话来说,揣情术,一方面要审查分析一个人、或者一个组织的客观情况,即客观因素;另外一方面,还要考虑相关人员的心理诉求,即主观因素。
鬼谷子画像为什么说揣情术是谋略的根本,是游说的法则呢?
鬼谷子说:“量权不审,不知强弱轻重之称;揣情不审,不知隐匿变化之动静。”
意思是说:如果对各个诸侯国的综合实力都不熟悉,那么就不知道诸侯国中有谁强、有谁弱,也不知道各个诸侯国内部哪些地方有优势、哪些地方是劣势,就不能准确判断各诸侯国在当下形势中的地位轻重;若对诸侯国君的心理揣测不准确,则不知道对方内心暗藏的真实想法,以及他在外界形势变动时的内心反应。
鬼谷子画像只有在充分分析和估计世界大势的基础上,才能正确设计策略;只有充分揣测和把握对方内心的情况,才能说动他人接受我们的意见。和两者不可缺。
《荀子·正名》说到,忧心如焚的人,“耳听钟鼓之乐而不闻其声”;可以看出,能否打动动人,不单纯的音乐是否美妙、动听,更重要的是受众的心情。同样道理,他人是否接受我们的建议,也不完全在于我们的建议是否正确。
比如,你和领导有争论,在公共场合下,你的主张越是正确,领导越没有面子,领导越不会采纳你的建议,或者即使采纳你的建议,也是非常不高兴的状态下接受,对你一定造成不利影响。
鬼谷子就把“得情”放在第一位;他说∶在情况尚未明朗之前,就去游说的人,一定会失败;在未能掌握实际情况之前,就去游说的人,必会受到批评。只有知道情况,再根据实际情况决定游说方式,自己计谋才会被人接受。
历史上鬼谷子的两个徒弟张仪、苏秦也因为没有懂得“揣情术”而吃过大亏。
张仪张仪一开始游说的是楚国,因为楚国的强大,有吞并周王朝的野心,张仪就入楚谋求发展。但他不清楚楚王是一个刚愎自用,喜好武力,不重视游说策士,因此,张仪在楚国好几年,一直未被重用,一贫如洗,生计都不保;后来还被楚国丞相说他偷了碧玉,被鞭打数百下,还将张仪赶出了楚国。
苏秦一开始以连横术游说秦惠王,苏秦对秦国的地理位置、国情等都非常了解;他对秦惠王说:秦国处于西部边境,北有崤山、函谷关的阻隔,南有巫山、黔岭的屏障,退可守,进可攻;秦国境内田地肥润饶盛,民众殷实富足,战车万辆,勇士百万,为称霸天下提供了坚实的经济基础。苏秦提出的主张也很有吸引力,但是,最终还是失败了。
苏秦苏秦游说时,秦孝公刚去世,诛杀了变法改革的商鞅,保守势力复燃,秦惠王的第一心理诉求先是稳住秦国,苏秦用建立帝业、称霸天下的主张来游说,自然得不到秦惠王的重用。
从苏秦和张仪两个的案例可以看出,师兄两对和都不够彻底,大多偏重“量权”,而没有“揣情”,所以失败告终;两人以此为戒,最后,张仪为秦国丞相,苏秦身挂六国相印,一人怒而诸侯惧,功成名就。
所以,揣情量权是谋略的根本,是说服对方的基本法则。如果不会揣情术,世间任何计谋,都只是纸上谈兵,毫无实际用处!
那我们应该从哪些方面来“量权”?用什么方法来“揣情”?云梦君下期继续和大家分享鬼谷子智慧。
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